卡耐基年轻时，参加过一场慈善晚宴。
宴会宾客如云，各行各业的人三五成群，忙着高谈阔论。
卡耐基却没有着急参与其中，而是暗暗打听宾客的背景。
摸清每个人的情况后，卡耐基才走近人群开始攀谈。
面对普通民众，他就用自己的糟糕经历引起共情；
面对职场精英，他就和他们聊金融、经济走势；
面对政府要员，他就和他们探讨政策、社会。
一场宴会下来，无论权贵还是普通人，都觉得与他交谈如沐春风。
卡耐基把这段经历写进自传，还说：成功的人际关系在于，捕捉对方的需求，而非表达自己的需求。
说白了就是：见什么人，说什么话。
01
和底层人用情绪说话
底层社会的运行法则，是情绪而非理性。
为什么奶头乐、短剧爽片在底层更盛行？
因为它们提供的是即时情绪反馈，而非复杂思考。
为什么罔顾事实，非黑即白的极端言论在底层更有市场？
因为情绪化的解释比复杂的现实更容易接受。
试图用逻辑说服底层，是愚蠢的。他们需要的是情绪出口，而不是真相。
讲一个真实的故事。
无国界医生莱纳斯曾驰援非洲三年，帮助过不少贫困的部落。
刚到非洲时，他发现很难和当地人沟通。想要用科学道理说服当地人改变落后愚昧的生活习惯，简直比登天还难。
有一次，他发现尼日尔河一条支流附近的几个村子，村民肾衰竭率很高。
经过调查，原因是村落中心的水源里重金属严重超标。
于是他联合当地政府，劝村民搬往别处，还帮村民筹集建设新家园的资金。
担心村民们听不懂，他又将事情前因后果用浅显的图画呈现出来。
即便如此，村民们还是不愿意搬走。
深入了解后，他发现两件事。
一是这条河流相当于村民们信奉的神灵，他们觉得神灵怎会害自己充实的信徒呢？
二是附近的几个村子平常就不对付，经常爆发冲突。
于是，莱纳斯分别告诉几个村子的村民：河神不是要害你们，而是要惩罚敌对的村子，你们遭受了无妄之灾。
这个解释简直滑天下之大稽，但村民却欣然接受，陆续搬去了新的村落。
从此，莱纳斯不再用科学道理和当地人对话，而是利用情绪调动他们。
《乌合之众》里面有这样一句话，和饥饿的人谈营养搭配，不如先给他一碗冒着热气的面。
这是一个非常残酷的事实：
大部分底层人从来没有真正渴求过真理，面对那些让自身感觉不爽的真相，他们会充耳不闻。
对他们而言，即时的情绪反馈，远比深度复杂的思考更重要。
在他们眼里，简单的立场划分，远比鞭辟入里的分析更动人。
和他们沟通，充分的情绪共鸣，就是拉近关系、事半功倍的法宝。
和底层人的无效沟通，往往源于维度错位。
你在理性层讲道理，对方在情绪层求理解；你在高位指点劝诫，对方在低处渴求共情。
记住，他们需要的是情绪出口，而非事实真相，捕捉情绪，向下兼容，比什么都有用。
02
和中层人用逻辑说话
古人讲：“君子可欺之以方。”
对品德高尚的君子，可以用合乎道义的说辞劝说对方。
对中层人亦是如此，可以用符合道理的言语说服对方。
相较于情绪，中层人则更倾向于用事实和逻辑去沟通。
1985年，乔布斯因为公司内部权力斗争离开苹果。
1997年，乔布斯再次回归苹果时，他面临的局面是：
产品线混乱，生产12款不同型号的麦金塔电脑；
资金濒危，季度亏损7.08亿美元，现金仅够维持90天；
中层抵触，产品团队坚持“多型号覆盖市场”的传统逻辑。
因此在第一次高管会议上，面对乔布斯提出的“砍掉70%产品线”的理念，多数人持反对意见。
见此，乔布斯没有起情绪，也没有争吵。
他私下整理资料，在第二次高管会议上甩出一张“90天破产预测数据”的图片。
详细地分析了苹果当下的困境，和解决方案。
并表明：“如果继续这样，我们是唯一能看到公司破产的幸运一代。”
面对滴水不漏的数据分析，即便产品团队再不认可乔布斯，也只能同意。
就这样18个月后，苹果扭亏为盈，聚焦策略催生出iMac/G4等划时代产品。
中层人，没有底层人的情绪化，非三言两语能够被打动。
但只要你逻辑圆融，立意深远，对方往往就会接受你的观点，对你坦诚相待。
因此和中层人沟通，无需过多的情绪表露。
如果你逻辑够强、认知够高，一切都能水到渠成。
03
和上层人用利益说话
有这样一段话：
和优秀的人共事，不用太在乎他们的自尊。
因为优秀的人更关注里子，而不是面子。
都知道巴菲特和查理·芒格是商业上的黄金搭档。
却不知，芒格性格刚直，经常因为投资理念指责巴菲特。
当初芒格提出投资苹果，巴菲特执意回避科技领域，认为“看不懂”。
为此，芒格在股东大会上毫不留情地批判巴菲特“老古董”。
所有人都以为巴菲特会发火，没想到他听完芒格的投资模型后，认为的确很有前景，便大举投资苹果。
这也成为了巴菲特一生最成功的投资之一。
后来在伯克希尔年会上，巴菲特告诉全体员工：你们只需要告诉我哪项投资有利益，至于方式我不在乎。
上层人主线明确，他们懂得取舍，可以舍弃一些自觉无关紧要的束缚。
网飞便是这一理念的践行者。
作为全球最大的流媒体平台，其管理文化让人诧异：
“我们只招成年人”——情绪价值？不需要。
“拒绝不懂变通的原始人”——道理逻辑？不在乎。
市场有时不讲逻辑，只要方案有利，规则可退让。
但也正因如此，网飞的作品总能让人耳目一新，市值翻了几千倍。
这就是强者沟通的逻辑：打明牌。
抛开情怀道德，明确投资回报率；
用利益捆绑合作，胜过道德说教；
以风险收益测算，替代对错评判，才能吸引关注。
逐利是人的本性，更是社会的法则。
当你看清了这一点，就能在人际交往中更加理智地做出决策。
▽
《鬼谷子》有云：与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势。
层次不同，沟通的语言也不同。
和底层人讲逻辑，他会认为你在装腔；
和中层人讲利益，他会觉得你很功利；
和上层人讲情绪，他会怀疑你的智商。
学会灵活变通，顺着人性，才能把话说得恰到好处，令自己在社交中如鱼得水。
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